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El Valor del Cliente.

Para tratar de un modo distinto a los clientes, primero hay que saber lo que diferencia a un cliente de otro.

 

Así  sea dueño de una PYME o de un comercio; todos los clientes tienen un valor distinto y tienen distintas necesidades.

Los factores claves para diferenciarlos correctamente básicamente son dos:

 

– Lo que el cliente quiere y

– Lo que el cliente vale.

 

El valor de un cliente, en relación con otro, permite a la empresa priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que aumente aún más su valor.

 

Por lo tanto, para encarar un proceso de diferenciación es fundamental fijar dos parámetros:

 

– valor real de un cliente y

– valor estratégico o cuota del cliente.

 

En el primer caso se deben incluir todos los beneficios presentes y futuros que proporcionará ese cliente: las compras reales, las compras futuras, los beneficios obtenidos de las personas  a las que nos recomienda.

 En el segundo caso se debe considerar la posibilidad de crecimiento del valor como cliente, es decir, el valor adicional que generaría un cliente si consiguiéramos que realice en nuestra empresa la cuota de compra que realiza en la competencia. Es decir poder captarle a la competencia a “su cliente”.

 

Una vez que tenemos determinado el valor de nuestros clientes, el clasificarlos será más sencillo. Y así podemos utilizar diferentes categorías

 

a- Clientes Muy Valiosos  o VIP

b- Clientes con Mucho Crecimiento

c- Clientes Normales o Comunes.

d- Más Vale Perderlos que Encontrarlos (si a veces es así)

 

Una relación exitosa con un cliente se basa en que la empresa cambie su comportamiento, sea ágil y se ajuste rápidamente a los cambios que propongan los clientes.

Conocer lo que los clientes necesitan, es decir sus preferencias y prioridades personales, es fundamental para lograr convertirse en “SU”  empresa. Así nos permitirá mantenernos con éxito en los mercados de hoy.

Esta diferenciación de necesidades no tiene obligatoriamente que ser demasiado sofisticada.

Puede aplicarse el sentido común al pensar en los distintos tipos de clientes con los que trabajamos. El mensaje que debe quedar es que lo importante es abandonar la tendencia a pensar primero en el producto o servicio y pasar a pensar primero en el cliente.  Concentrarse en los distintos tipos de clientes que compran en la empresa, en lugar de analizar las diferentes clases de productos que ésta vende.

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